《如何成為一個成功的職業(yè)經(jīng)理人》
--學(xué)習(xí)感悟
摘要：本文主要分三個部分，重點在第二、三部分。第一部分講述了我剛開始從事銷售工作所遇到的問題。第二部分講述了我由銷售經(jīng)理升為部門經(jīng)理的過程及所遇到的問題及所展開的思考，以及在參加完相關(guān)職業(yè)經(jīng)理人課程學(xué)習(xí)后，利用所學(xué)的知識運用到實際工作中所帶來的效果。第三部分講述了參加完《如何成為一個成功的職業(yè)經(jīng)理人》課程學(xué)習(xí)后的學(xué)習(xí)感悟。
1996年從校門走入社會，帶著對未來的美好憧憬，憑著初生牛犢不怕虎的精神，盡管不是學(xué)IT出身，但一頭扎入了IT行業(yè)，并且在這個行業(yè)一干就是16年。從銷售助理開始，在銷售經(jīng)理的指導(dǎo)下開始從事銷售領(lǐng)域工作。之后用一年的時間開始獨立承擔(dān)銷售任務(wù)和負(fù)責(zé)一個銷售片區(qū)，開啟了自己一個IT銷售的職業(yè)歷程。這期間與一個銷售前輩探討過銷售之路問題，他給出了兩個發(fā)展方向，一是做高級銷售經(jīng)理，一是從事銷售管理崗位工作，但前提自己必須是具備高級銷售經(jīng)理的能力。前輩的話給了我一個明晰的職業(yè)發(fā)展方向，因此就堅定信心，在銷售的崗位堅持不懈的走了下去。但這個高級銷售經(jīng)理之路真是很漫長，也許是自己的慧根不夠，也許高級銷售經(jīng)理之路充滿了荊棘，在經(jīng)過十多年歲月歷練之后，公司將我提升為大客戶部經(jīng)理，開始管理一個六個人的銷售團(tuán)隊。這16年我面臨過一次又一次的職業(yè)成長及自身角色的變化所帶來的喜悅、困惑和迷茫。2012年8月，我參加了公司組織的《如何成為一個成功的職業(yè)經(jīng)理人》的培訓(xùn)課程，這次學(xué)習(xí)在我的職業(yè)生涯中起到了助推劑的作用，使我在今后的職業(yè)經(jīng)理人從業(yè)過程中能夠更加明晰發(fā)展方向，同時也是個人職業(yè)認(rèn)同感以及自身價值的一次提升。
一、銷售工作中的問題
在最初從事銷售工作中遇到的最大問題就是如何整合和利用公司及客戶資源完成公司每年下達(dá)的銷售任務(wù)。在之前工作的被金科收購的大世界公司是從事電信行業(yè)多媒體軟件的公司。公司開發(fā)的多媒體軟件主要應(yīng)用于電信、電力等行業(yè)的營業(yè)大廳，通過聲音、圖畫等生動手段來展現(xiàn)企業(yè)所要開展的業(yè)務(wù)。在96年，此類多媒體軟件還是剛剛應(yīng)用起來，而且公司所選擇的客戶對象又是效益比較好的行業(yè)用戶，因此銷售工作的開展一路順暢，自己也在此工作中累并快樂著。隨著自身業(yè)務(wù)的長進(jìn)也增強(qiáng)了從事銷售工作的信心。可好景不長，公司因內(nèi)部管理的問題，很快就被金科所收購。公司開始做大規(guī)模的業(yè)務(wù)和人員調(diào)整，而此時的我剛好面臨產(chǎn)后復(fù)出，要么開始跨入一個全新的行里領(lǐng)域要么被公司淘汰。也許自己的勤奮及以往的業(yè)績贏得了何總的肯定，自己能夠繼續(xù)留在金科從事銷售工作。但我必須要重新學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)方面的知識，重新了解所面對的金融、運營商及政府行業(yè)客戶，必須要面臨新一輪的學(xué)習(xí)新知識和新市場的挑戰(zhàn)。在這個職業(yè)時間段里，我所面臨的最大問題就是行業(yè)知識的匱乏和對市場信息的了解。那時對職業(yè)經(jīng)理人還沒有概念，還不知道怎樣做時間管理，就是憑著巨大的耐力及一股子不服輸?shù)男愿瘢芸鞆穆酚善鳌⒔粨Q機(jī)領(lǐng)域的文盲獲得了行業(yè)領(lǐng)先技術(shù)廠商思科公司的CSE認(rèn)證（銷售工程師的認(rèn)證），這使自己在單獨面對客戶時能明白客戶的需求。接著就是如何在公司內(nèi)部整合資源，包括技術(shù)售前支持、商務(wù)、售后服務(wù)、財務(wù)等等部門及公司高層的一些資源，這樣才能為一個系統(tǒng)集成項目的順利中標(biāo)打下良好的基礎(chǔ)。這個資源整合的過程是一個繁雜而且是考驗業(yè)務(wù)人員溝通能力的過程。公司所有的資源是為所有行業(yè)客戶及集團(tuán)內(nèi)部的所有銷售經(jīng)理服務(wù)的，如果想調(diào)用一切最優(yōu)的資源為自己所負(fù)責(zé)的項目服務(wù)就需要有充足的理由及讓公司各個部門看到所做項目能給公司帶來的效益才能做到資源傾斜。因此，在項目初期我就開始做立項工作，然后將項目的每一個階段進(jìn)展情況都通過郵件或者項目溝通會的方式讓公司高層及所牽涉部門的負(fù)責(zé)人知道，使大家能看到項目的每一個關(guān)鍵點及在關(guān)鍵點各個部門能給我所需要的支持及各部門的作用，讓大家覺得這是一個必須要團(tuán)隊完成而且能夠體現(xiàn)每個團(tuán)隊成員價值的過程，使各個部門和團(tuán)隊能夠真實的感受到項目的實際存在及讓大家看到項目每天都在進(jìn)展及落單的概率在增加，加強(qiáng)每個部門為項目愿意付出自己一份努力的信心。一個項目的落單就是自己對一個團(tuán)隊的管理過程。但是，現(xiàn)在回過頭來看，當(dāng)時由于沒有一個系統(tǒng)的營銷和管理理念和體系在支撐自己，隨著公司業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)大，自己越來越覺得力不從心，特別在被公司領(lǐng)導(dǎo)推選為大客戶部經(jīng)理后，越發(fā)對自己的管理能力的匱乏有了強(qiáng)烈的危機(jī)感。
二、大客戶部經(jīng)理工作中的瓶頸與突破
在六個人的團(tuán)隊管理中我碰到的最大的問題就是人的問題。銷售人員都是公司的活躍分子，而且都是比較有想法的人，必須要有一定的管理才能才會使團(tuán)隊朝著既定的目標(biāo)邁進(jìn)。可在團(tuán)隊管理之初，我犯的最大錯誤就是不能充分信任及放權(quán)，總覺得公司的一些關(guān)鍵項目必須自己上陣才不會出問題，凡事親力親為，自己筋疲力盡，下屬又覺得沒有發(fā)展的空間。因為事情太多，自己的情緒煩躁，對下屬碰到的問題不能理性與之共同分析問題產(chǎn)生的原因，都是抱怨下屬的無能。每天都有各種各樣的疑難雜癥需要自己去面對和解決，非常懷念以前只要完成自己所承擔(dān)的銷售任務(wù)的一人吃飽全家不餓的生活。公司領(lǐng)導(dǎo)看到我的現(xiàn)狀，與我共同分析存在的問題及改進(jìn)辦法，再結(jié)合之前所學(xué)的相關(guān)職業(yè)經(jīng)理人的課程，馬上對工作思路和方法做了調(diào)整。
首先要保證銷售人員的穩(wěn)定性。銷售人員的流動會給公司的業(yè)務(wù)帶來很大的風(fēng)險，除非有一個非常健全的管理制度，否則銷售人員的離職或多或少的會為公司帶來用戶流失風(fēng)險和業(yè)績下滑風(fēng)險。因此銷售人員的選、育、用、留、愛工作就特別重要。
1）在銷售人員的選擇上，我一看品德和職業(yè)操守，二看行業(yè)經(jīng)驗和網(wǎng)絡(luò)方面知識積累。
2）成為銷售團(tuán)隊一員后，就安排參加公司內(nèi)訓(xùn)及安排一個老銷售做傳、幫、帶的工作，使其迅速熟悉公司及用戶、行業(yè)情況，盡快融入團(tuán)隊。
3）經(jīng)過半年左右的考核，基本可以為該銷售人員定位在團(tuán)隊中的角色。分清每個人的能力，對于高端銷售充分放權(quán)，在項目漏斗及每個星期的部門例會中關(guān)注項目的關(guān)鍵點是否把握住。而對于中端銷售則一起配合拜訪用戶及制定銷售計劃。
4）留人問題是以公司的企業(yè)文化及銷售激勵機(jī)制來完成的，在我們學(xué)習(xí)的課程中的第八講中也知道，“企業(yè)文化是看不見的軟件，能夠?qū)r值觀融入行為”。金錢可以留人，事業(yè)可以留心，文化可以留魂，當(dāng)一個人已經(jīng)愿意把自己的靈魂都留在這里的時候，還有什么可擔(dān)心的呢？由此可見企業(yè)文化的重要性。余教授還介紹了企業(yè)的主文化、次文化等內(nèi)容，這就說明我們非人力資源出身的中層管理人員都需要具備一定的人資管理知識。
5）人留下了，如何能夠讓有素質(zhì)、有潛力的人員能夠長久的與公司共同發(fā)展就是中層管理人員需要進(jìn)一步思考的問題了。比如說，在余教授所講的 “如何管理下屬”章節(jié)中就提到，公司必須要從重視管理者的觀念轉(zhuǎn)變到重視員工，因為用戶接觸的大部分都是我們一線的員工，一線員工的言談舉止直接會使用戶形成初步印象，對公司形成初步好或壞的判斷。所以，作為管理者必須去“愛”我們的員工，這樣才能夯實基礎(chǔ)。
其次是如何打造高績效的團(tuán)隊。團(tuán)隊必須有自主性、思考性、合作性，在此基礎(chǔ)上才會有高績效的團(tuán)隊。
1）高效=溝通+計劃+分工+執(zhí)行+督導(dǎo)+改善+總結(jié)與反饋，不只低頭拉車，還要抬頭看路。在平時的工作中，充分與部門成員進(jìn)行溝通，每星期一次部門例會，每四個月一次季度總結(jié)會，每6個月一次半年會及一年一次的年終總結(jié)會。通過這些會議，及時發(fā)現(xiàn)項目過程中存在的問題及是否與銷售目標(biāo)偏離，及時糾正。然后通過任務(wù)的下達(dá)及分解將全年的銷售目標(biāo)分解到每一個人，同時，銷售人員每日下班前需提交銷售日記及每周提交客戶拜訪記錄。在銷售日記及客戶拜訪記錄中可以看出銷售人員每天的工作量及拜訪客戶的目的及成效，效率就在日、周、季、年的基礎(chǔ)管控中產(chǎn)生了。
2）團(tuán)隊的凝聚力也是高效團(tuán)隊的核心所在。團(tuán)隊中大部分成員都是年輕人，很需要團(tuán)隊的歸屬感，因此在某個銷售人員的關(guān)鍵項目中標(biāo)或者成員生日時，我都會組織大家聚會，在聚會過程也進(jìn)行項目心得交流，一方面使得大家在銷售任務(wù)的壓力下能夠進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆潘桑缓筝p裝上陣去市場上沖鋒陷陣，一方面也使得團(tuán)隊成員感受到了團(tuán)隊的溫暖和支持。當(dāng)然，余教授在課程中還特別強(qiáng)調(diào)了，管理著是最會破壞規(guī)則的，那一切都必須從自我做起，只有嚴(yán)于律己，才能律人。
雖然在銷售管理過程中還存在很多問題，但至少在團(tuán)隊管理過程中獲得了初步的實踐成果。我也意識到了從個人角色轉(zhuǎn)變所帶來的思維轉(zhuǎn)變及工作方式的轉(zhuǎn)變，意識到單槍匹馬所創(chuàng)造的價值與一個出色的團(tuán)隊所創(chuàng)造價值的巨大差別。
三、學(xué)習(xí)的體會和感悟
通過《如何成為一個成功的職業(yè)經(jīng)理人》課程的學(xué)習(xí)，首先使我懂得了一個職業(yè)經(jīng)理人，一個成功的職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)該具有的素質(zhì)及職業(yè)價值所在，使我在今后的銷售管理崗位上能夠更加得心應(yīng)手，這也一定會為我今后的職業(yè)生涯帶來深遠(yuǎn)的影響。
1）在沒有開始學(xué)習(xí)本課程前，比較片面的認(rèn)為團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)就應(yīng)該沖在前線，只要自己勇往無前就是一個帶頭人的最大價值。在學(xué)了本課程后，才認(rèn)識到所謂的職業(yè)經(jīng)理人，就是要通過別人實現(xiàn)自己的目標(biāo)，而不是自己干活。經(jīng)理人的工作方式和貢獻(xiàn)更多的表現(xiàn)在管理思路、管理創(chuàng)新方案上。因此，要把自己從親力親為、繁瑣繁雜的具體事務(wù)中解脫出來，更多的是發(fā)揮團(tuán)隊的力量，將自己定位在為公司提供最佳運行機(jī)制和運行思路上，使崗位工作能圍繞著公司的核心利益（持續(xù)、穩(wěn)定）來開展。在放權(quán)給下屬的同時，還需要建立起一套相應(yīng)的銷售管理體系，沒有學(xué)會如何自己不干而指導(dǎo)別人去干的方法，勢必不能真正的做到管理者的角色轉(zhuǎn)變。
2）中層管理者在公司中是員工與公司高層之間的紐帶，一要把公司的戰(zhàn)略目標(biāo)下達(dá)到每個部門人員，讓大家統(tǒng)一思想，又要把部門人員的問題及建議或者意見及時反饋給公司，起到上傳下達(dá)的作用。因為角色的重要性及銷售工作的復(fù)雜性和艱難性，情商對銷售管理者比對從事其他部門經(jīng)理更為重要，沒有高情商，在充分競爭的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下想經(jīng)營好公司的銷售管理工作難以想象。因此必需加強(qiáng)自我學(xué)習(xí)和管理，全面提高自己的情商。不斷地學(xué)習(xí)、實踐與總結(jié)，在學(xué)習(xí)和實踐中努力磨練自己，以實現(xiàn)自己在團(tuán)隊中的核心價值及企業(yè)中的核心價值。
3）金科是一個在行業(yè)領(lǐng)域發(fā)展了20年的服務(wù)公司，有相對固定的行業(yè)用戶及業(yè)務(wù)領(lǐng)域，準(zhǔn)備做上市工作。但現(xiàn)有的用戶及業(yè)務(wù)還不足以達(dá)到上市的要求，因此公司大力拓展新市場及新業(yè)務(wù)，這就給銷售部門帶來了更多任務(wù)壓力和要求。基于這種情況和要求，作為銷售部門的帶領(lǐng)者，必須充分理解要執(zhí)行的目標(biāo)，然后解決執(zhí)行的保障、執(zhí)行力度、執(zhí)行方向及執(zhí)行力的基礎(chǔ)問題，只有在方向不偏頗，執(zhí)行到位的情況下才能最終達(dá)到公司戰(zhàn)略目標(biāo)的落地。
走過16年的職業(yè)歷程，經(jīng)過的每一天都有不同的收獲，但越發(fā)覺得自己要學(xué)習(xí)和吸收的東西越來越多，覺得時間不夠用，這也促使自己不斷的去思考該如何管理好自己的時間，如何有效率的完成自己本職工作，如何去做好自己的職場規(guī)劃……
通過《如何成為一個成功的職業(yè)經(jīng)理人》課程的學(xué)習(xí)，也認(rèn)識到從一個銷售員到一個銷售團(tuán)隊經(jīng)理的跨越是自己人生的一段美好歷程，而具有良好的職業(yè)道德和誠信水準(zhǔn)，熟練的專業(yè)技術(shù)、豐富的管理經(jīng)驗、較強(qiáng)的創(chuàng)新能力、深厚的文化底蘊、良好的工作業(yè)績和較強(qiáng)的社會責(zé)任意識為標(biāo)準(zhǔn)的成功職業(yè)經(jīng)理人必將是我繼續(xù)為之奮斗的目標(biāo)！
李雪梅
